下半年的路怎么走？

      得益于国内疫情得到有效控制，而海外部分市场也正在解禁，从走势来看，上半年回暖的态势将延续到下半年。
      其中一个关键转折点在于，五、六月份的情况大有好转，大部分指标正在恢复到去年的同期水平，部分品类已出现小幅增长。这只是一个开始。
      受新基建的推动，包括建筑防水、主材、塑料管道、给排水等市场，还可能出现增长局面。
      当然，这种增长不会属于所有企业，企业的两极分化还会继续，强者恒强，弱者恒弱。
      再者，疫情冲击之后，买方可能会重新评估风险，供应商需要重建信任，而这正是优秀企业的大好机会。
      日丰集团副总裁郑立贤认为，上游地产行业的发展将从黄金时期进入白银时代，同时随着消费升级趋势不可逆和环保政策不断加码、疫情危机的催化，中国家居建材市场环境发生改变，企业转型升级迫在眉睫。非常时期，想要保持独特的竞争力，不仅要有差异化的定位，更要差异化的玩法。
      要想下半年打一个漂亮的逆转战、抓住机会，重点还得多方布局，深挖核心渠道的潜力，做宽客源，可以考虑从四个方面集中攻关：上新品、铺渠道、捕捉新机会、抓展会，同时继续保持对线上流量的挖掘。

支招一：上新品

      通过上新品、打爆款、推新技术的做法，往往提升品牌形象，增强品质背书能力，进而带动交易，成功撬动订单签约。
      东鹏控股总裁龚志云认为，未来技术手段的灵活运用，将极大促进传统行业的革新，所有的技术手段都将更好地辅助品牌成长。
      据我们的观察，整个上半年，新技术与新产品发布量相对较少，上新频次也很低，到五六月份时才逐渐增加。下半年，包括水管、暖通、线管、涂料、地板、门窗、污水提升器、雨水收集回用系统等品类，预计会迎来建材新品密集上市，一些新技术也将集中登台。
      观察发现，部分重点企业，已经展开了新品的上市推广，比如瑞好管道系统推出了新产品，包括温控器、PERT管道、静音排水管道等；品升已推出新款前置过滤器、PPR纳米抗菌管；三棵树推出小森科创天然板、绿意清味水性超耐久聚氨酯防水涂料；东方雨虹上市绝密密封胶新品等。
      自然，新品能帮助提振市场，但由于大量企业密集上新，从中脱颖而出的难度随之增大。只有采取更多有效的办法，同时着手工程、展会、经销商、线上、媒体等立体化的渠道，或许更能打开局面。

支招二：铺渠道

      市场复苏之后，意味着寻找商机的创业群体也会逐渐增加，上半年靠线上招商会，配合直播、社群与销售人员的一对一服务。
      下半年招商、拓宽渠道的工作，将回归到线下，这个时候的招商力度不能停，空白城市、空白渠道的布局都得想办法继续推进，借助展会重启的机会，预计大量经销商、采购方到现场，厂家可恢复展会招商。
      从我们的监测来看，3月以来，家居建材行业的线上招商大概有上百场，部分效果还不错， 比如5月初，米兰之窗的线上直播招商报名7012人次，锁定112座城市。与红星美凯龙的合作招商里，慕思锁定401位经销商，AI家居旗下三大品牌获定1000多单。
      伟星新材6月初接受机构调研时表示，工程业务已恢复正常水平，零售业务逐步恢复。未来将集中两大领域，一是建筑内的隐蔽工程系统，包括水、电、风、暖所需的管道、防水材料等；二是市政基建与工业管理领域，今年营收力争达到49亿元。
      对于经销商来讲，铺渠道、拓宽客源同样是核心工作，援引江苏建材大商吕旭升的建议，单一渠道抗风险能力太差，走多渠道模式只要找对办法，更能应对外部竞争与市场风险，获得持久增长。

支招三：捕抓新机会

      今年有一个重要的机会，就是老旧小区改造。按照国务院的计划，预计改造城镇老旧小区3.9万个，涉及居民近700万户，比去年增加一倍，重点是2000年底前建成的住宅区。
      中达证券的测算认为，2000 年以前建成城镇住房建筑面积大于 90 亿平方米，需改造老旧小区建筑面积大于 50亿平方米，未来所需总投资额大于 6 万亿元。
      无论如何，这项改造工作带来的建材类需求非常可观，预计将拉动对管道、供水、电线、门窗、涂料、地板、瓷砖、灯具等产品的需求。
      就各个省市来看，推出专项计划的也不少，并且已经具体落实，这里面有很多可以争取的机会，一是根据自己的条件，想办法接手政府安排的老旧小区改造订单。二是想办法转化老旧小区里的客户，其中不少人存在装修翻新需求。

支招四：抓展会

      7月开始，一些重点展会将陆续启动，之前是线上办云展会，现在回归到线下。
      客观来讲，展会对恢复经济和振兴行业具有不可替代的作用，一方面它可以展示行业面貌与气象、凝聚企业合力、帮助行业提升商贸活跃度、提升行业景气度的高效平台。
      另一方面，对企业来讲，一场有影响力的行业展会，可以影响更精准的客户群体，招募经销商，拓宽客户渠道。
      这里面存在一种可能性是，上半年没有展会，下半年部分展会最终调整成了线上举办，加之国外展会大面积取消，国内仅存少部分大展，数量是比较少的，也就是参展机会并不多，很有可能吸引大量专业观众到场。
      这对企业来讲，参展效果有可能比往年还要好。
      抢先行动、积极谋划展会营销的企业，很有可能借这次机会把业务提一个台阶，对冲上半年的不利影响。
      一些大展为此提前做了准备，以8月31日-9月2日在上海国家会展中心举办的上海国际建筑水展为例，今年在展示之外将推出装饰千企采购、长三角给排水设计师等论坛，来促进供需之间的有效对接，助推市场的复苏。

      所以，我们的观点是，下半年的经营计划里，展会可以放到关键位置，一旦抓好了一两场重点展会的客流量，整个业绩都有可能得到提升。
      除上述办法之外，不容忽视的是，上半年大力做的建材线上营销，不能荒废了，比如直播、社群、线上的云展厅等，该抓的还得继续抓好，与线下展会形成联动，市场效果无疑更好。