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知名品牌借定制渠道销售,定制渠道有何魔力?

浏览 118 次  发布时间:2019-10-9 14:58:17

来源:第一家具网

 

9月19日,欧派家居宣布与慕思寝具达成战略合作,共同推出新品牌“慕思·苏斯”。该品牌产品只在欧派线下渠道专卖,由欧派衣柜对该品牌产品进行渠道布局。


成品、软体家具品牌及家电品牌乃至家装品牌与定制企业合作,并非首例。尚品宅配半年报中显示,已有19家知名家具品牌与其达成品牌合作,其中不乏软体家具、成品家具龙头企业。此外,尚品宅配还与多个知名家电品牌达成合作,大幅优化各配套产品线。


这种现象并非昙花一现。未来,更多成品、软体、家电品牌将会携手定制企业共谋发展。


  1  


传统家具销售渠道逐渐分散


传统家具销售渠道遇冷是不争事实。一方面,新兴渠道正大量出现。数据显示,2019年1至8月,天猫家居消费较2018年同期增长40%,其中90后占比36%,80后占比38.2%。随着更多年轻消费者成为家具购买主力,空间设计师群体的崛起,及物流系统、价格、线下体验等多种因素完善,未来选择线上购物的人群比例还将继续增加。


另一方面,新媒体的诞生及消费者“一站式”消费习惯的转变,亦使家具销售的主动权从企业、经销商、门店导购转移到设计师及个人买手。抖音、小红书、淘宝直播等新传播媒介中的自媒体、设计工作室及个人设计师逐渐取代电视、地面广告,成为消费者购买产品时的主要参考对象。


线下流量缩减,加之行业两大龙头扩张,多数小体量家具卖场已面临“空铺危机”。家具品牌店逐渐撤离卖场,走入购物中心,成立街边店、线下体验馆、生活馆,以此获得更多客流。卖场龙头扩张同时也在寻求转型,如设立VR展示区,增加卖场活动,变销售平台为“服务商”。传统销售渠道逐渐被分散。


  2  


定制与成品,各取所需


消费习惯转变,互联网发展,新渠道不断推陈出新,加之定制家具覆盖率仍有增长空间,种种因素使成品、软体企业及部分家电企业在行业整体不景气的现状之下,开始考虑依靠定制企业扩充销售渠道。


和成品家具行业相比,定制行业仍处在高速增长状态。目前上市家居企业中,欧派家具以473亿左右市值稳居榜首,净利润达到6.33亿。顾家家居211亿元紧跟其后,净利润5.83亿。尚品宅配位列第三,而成品企业第一的美克家居以68亿左右市值占据第四,净利润2.14亿元。不仅如此,还有部分成品家具企业出现大幅倒退现象。


定制行业也处在渠道被分散的尴尬局面。但相较于成品企业而言,定制家具由于其“定制”特性,消费者在购买前必须与企业设计师进行沟通。在这个消费过程中,顾客多数会将家具选择的主动权交给设计师。因此定制企业在销售中仍然有很大话语权。


同时,市场精装房需求量不断上涨,定制企业纷纷开拓大宗交易获得大工程单,急需同步扩充产品品类。部分定制企业拥有大量酒店订单,也急需通过知名软体家具、家电的配套来奠定品牌可信度。软体家具、家电等企业自身无法定制,但可以与定制企业合作,成为地产大亨精装房配套,还有很大可能进驻星级酒店、宾馆、民宿。定制渠道既是“潜力股”,又手握大量流量和资源,成品企业与其合作可谓各取所需。


  3  


未来,定制家具渠道或是主流


成品企业要想出头,单纯依靠传统渠道行不通,又没有过多精力投入多渠道建设,应尽量选择流量更多的渠道。当下,无外乎定制渠道。


除去与定制企业合作的方式,目前也有多家成品企业自行转型定制,以定制作为企业再发展“跳板”,以此吸引消费者。如与橱柜、衣柜定制企业合作,推出“成品+定制”的家居设计方案,或是推出家具模块化搭配的“伪定制”设计方案等方法,从市场实践看也是行之有效的。


是否还会有新的渠道出现?有,但能像定制行业这样迅速扩张并持续发展的恐怕寥若晨星。


定制行业的发展已属于时代进程的一部分。


随着整装行业兴起,存量房、三四线及城镇地区开发,定制企业还将有很大发展空间。可以预见,未来五到十年,定制家具渠道都将是最稳健的一张市场牌。


 
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