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传统家具企业,此刻还能打开新市场吗?

浏览 141 次  发布时间:2019-7-31 15:37:42

来源:家商传媒

渠道变革、流量下滑、产品同质化、国外品牌侵袭市场这种困难的局面下,传统家居企业还能不能撬动新市场?


 定制家居  角色转型后有没有出路? 


定制家居增速放缓,“生意不好做”是许多定制家居老板们共同的感受。


定制家居企业想要提高自己的经营壁垒,服务是非常重要的一环。现阶段,定制家居企业开始转变角色,由生产转向以提供服务为主。服务的主体有设计师、经销商、安装工人。

 


其中,设计师是最能构建品牌力和消费者信任度的角色,企业必须高度重视。好的定制家居企业,首先应该以设计作品获得消费者的认可,实际情况是,不少定制家居的设计师更像是销售人员,对于每个家庭的生活方式理解不够深入,设计师的服务意识也不强。


经销商也要实现从销售到服务的角色转变,面临着房地产商、装企、电商等带来的渠道变革,经销商的地位已经岌岌可危,但这些角色普遍不具备定制化产品的服务能力,经销商应该抓住自身这一优势,深化服务。

 


安装服务是问题最多的环节,主要体现在安装工人素质不统一、安装价格不透明上。


一些定制家居的消费者表示,“实际安装过程中会产生很多收费项目,房间有个拐角要另外收费,门不足0.3平方米要按照0.3平方米收费,签合同之后要催促很久才来安装。”这些细微的问题积攒起来会让消费者体验大打折扣。


 成品家居  新的入口还有吗? 


家居行业是一个重服务、重体验的行业,正是因为这个特性,家居行业是一个重服务、重体验的行业,正是因为这个特性,一直以来希望通过互联网的方式颠覆行业的企业,取得的成果并不显著。


相比定制,成品家居的服务流程更简单,企业生产,门店或网店销售,物流配送,少部分涉及上门安装,因此成品家居的服务更容易被忽视。


好的服务能够提高消费者复购率和口碑转化率。根据成品家居消费者的购物体验,有以下几个可优化之处:


销售层面,门店店员的服务态度和服务能力是一个入口,直接决定了转化率的高低,很多家居卖场和专卖店,很少有人能够把握好让消费者舒适的度。


 


此外很重要的一点是,销售人员要理解并认同品牌的历史、文化和理念。如今的销售人员,不只是背下商品的价格、优惠活动规则、整理库存这么简单,更要帮助企业传达出产品的风格和企业价值观,树立品牌形象,这需要企业加强管理,加强员工教育。


在配送和安装上,和定制家居一样,安装工人的服务标准应该做到统一,比如统一着装、统一工具、统一话述等等。这就是整个服务体系需要全面的提升。


现阶段,家居企业要以服务作为支点,寻求新的增长点。


定制家居做好服务,能够提高经销商的竞争力,保护自己的主要渠道。在流量下滑的环境下,口碑裂变是最经济有效的获客方式。


 


成品家居销售人员就是企业形象的代表,要提高销售人员的服务能力和服务意识,做到循序渐进的引导式销售,而不是过去的吆喝、推销式销售。消费者对第一件产品和服务满意,就会引起连锁反应,多次复购。


家居行业各个环节的服务都是容易被忽视的,消费者对细节不满情绪积累到一定程度,企业就会失去这个客户;企业因为细节失去的客户积累起来,也是巨大的损失。市场状况不好时,开源更应该节流,减少因服务不到位而失去的客户。

 
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