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你卖的是地方小品牌,怎么顶得住大品牌的压力?给5点建议

浏览 170 次  发布时间:2019-7-29 14:41:41

来源:大材研究


 

90%以上的企业,都是中小企业。90%以上的经销商店老板,代理的都是中小品牌,卖的是地方品牌的货。


但我们面临的一个残酷现实是,家居建材行业的大品牌们,网点覆盖范围还在继续扩大,所有上市家居建材企业的网点加起来,可能有几十万个网点,而且大家还在搞渠道下沉,意味着在所有市场上,我们都会同大品牌竞争。


有一个统计是,截至2019年第1季度末,欧派家居、索菲亚、尚品宅配、好莱客这四大品牌,店面总量超过1.4万家,比2018年底增加了快200家,意味着还在不断地扩大覆盖范围,增强店面的分布密度。


无论在宣传方面,还是在终端建设上,全国性家居品牌远远超过了区域性家居品牌,那么,地方上的中小企业,还有代理中小品牌的经销商有什么办法直面竞争,又该如何突围?


大材研究邓超明的观点是,大品牌的优势在于影响力,本身会自带流量,只要开店,就能带来一些主动上门的顾客。而中小品牌也有自己的优势,在本地或者一个区域内,把名气做到足够大,做深区域市场,照样可以立于不败之地。


就具体策略方面,大材研究有如下五个建议:


1、评估全国性品牌在产品设计、质量、交付、服务等环节的竞争力,找出自己的差距与优势,想办法补自己的短板,继续做大自己的优势。


大多数情况下,短板很难在短时间内补上去,毕竟中小企业的能力有限,最好是从本地消费者的需求出发、从他们的痛点入手,想办法从消费者最关注的卖点下手,把自己的某种优势做得更足,跑赢大品牌,这是有可能的。


2、在全国性品牌渗透率不是非常高、开店面不是很大的区域,集中力量投入,建立起覆盖装修、小区、设计师、工长、开发商、卖场等多个渠道的营销网络,实现密不透风的效果。


这就是你的护城河,相当于你在某个地方挖起了深深的战壕与护城河,同时又修了极高的城墙,各个方面都有你的人,即使是大品牌在本地招了经销商,要想攻进来,也不是一件容易的事情。


3、区域品牌的工厂与总部往往就在本地,产品交付、服务响应可以更快对接。短平快恰恰是家居行业的核心竞争力,全国性品牌难以做到。


可以从产品交付、服务的效率、售后服务质量、本地圈层的口碑入手,突出自身的优势。


大材研究调研发现,有一定比例的买家,对产品交付的速度要求非常高,他们在买家具时,并没有预留很长的时间,往往是过几天就需要了,才跑到门店去选购。


如果是大品牌的门店,他们要返到工厂去做,加上排队生产、物流的时间,没有1个月可能交不了货。


但本地厂家就不一样了,估计半个月内就能到货。有些可能一周就做出来了。快速的交付,会吸引不少人。


目前一个现象是,很多上市家居企业在各个地方建生产基地,这里面是有多方面考虑的,比如一个生产基地,会对应服务周边多少城市的客户。


周边经销商的订单,就由最近的工厂生产,从而提高交付效率。可能几年后,中小品牌的交付优势将丧失。


4、资源聚焦,在本区域内集中人力物力爆破,加强营销力度,提供优质产品与快速周到的服务。


比如产品交付能不能更快一点;服务响应能不能更周到一些;营销方面能不能做得更深一些,能不能构筑起抵御入侵者的长城。


5、产品的本地化设计与生产,这个主要是根据本地居民的需求,比如一些特定的生活习惯、本地文化元素等,都能够影响到消费者的购买。


举个例子,在四川的家具,跟三国文化、熊猫等元素结合,说不准有可能带动一拨销量。本地企业可以这么干,专门围绕几千万人口定制家具。


但全国性的品牌要做到这点,就比较难,他是放到全国范围内去考虑消费需求,会考虑到流行元素、时尚潮流等,但很难兼顾每个地方消费者的爱好。


经销商在做营销时,也可以利用好到这点,比如根据自身辐射的消费群体,跟厂家商量生产更匹配需求的产品,跟中小厂家能协商,跟大厂家估计很难商量。在营销上也可以考虑本地人喜欢哪种套路。


从现实情况看,有很多非常牛的区域家居品牌,无论是厂家,还是经销商,生意都有做得非常好的,我们要做的就是,多向他们学习。


非常重要的是,我们在思想上要有不怕打硬仗的准备,别总拿品牌大小给自己的业绩找借口。如果借口一多,刚开始就畏战,你想做好的可能性几乎没有。


 

 
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