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门店接待,销售5步逼单法,超实用!

浏览 347 次  发布时间:2019-6-19 14:28:38

来源:沈阳家博会

 

门店锁定意向客户达到最终成交重不重要?每一个销售都知道,他占据我们成交的半壁江山,无论是异业的还是其他资源获得的客户资源最终都要到门店来承接和成交,但是我们很多家人小伙伴却在最后的逼单过程中无法下手,最后与客户失之交臂,实在令人惋惜,那到底我们怎么来逼单锁定客户,尤其在现在都是免费服务的时候,如何让客户记住我们,并锁定客户。


那这个问题就是我今天要解决的:


很多家人在平常店面接待过程中,都本着服务的意识,这个很好!体现我们品牌的服务品质,但是最后还是要落到成交,客户每天门前门后的走过那么多的品牌,如何让这个客户成为我们的准客户,当然是有一定的东西交到我们手上才是最稳妥的,也就是我们俗称的定金,但是往往我们只是服务做的还好,却下不了决心要这个,追其原因有三点:


1.认为现在都免费量房,要定金量房客户肯定不愿意;


2.我要了一次,客户说不着急,或者先量房等借口,规避过去,然后不了了之;


3.担心一开口给客户要钱,功利性太重,不利于客户与自己的关系,还怕客户听到要钱直接走,所以不敢去要。

 


针对这三个原因,我们要做的:


01

要明确我们要定金的目的


我们的目的不是为了量房而去要定金,量房什么时候都是免费的,我们的要定金的目的是让客户锁定的我们的优惠政策,锁定他们能得到的优惠,锁定这个获利的机会,让客户享受到优惠是我们的根本目的。


02

我们要梳理信心,不要害怕


既然我们的目的是让他得到实惠,那就不要怕客户听到定金就吓跑,所以当你开口去尝试的时候才是成功的开始。


03

我们知道任何成交不是一次就能成交的


我们知道任何成交不是一次就能成交的,他都是反复再次反复的,一遍又一遍的,如何重复就是我们最重要的。


这里我要交给大家的就是销售5步逼单法:


第一步

活动的原因与时间限制阐明清楚


一般在客户进店20分钟左右,客户第一次问价后,你讲解完产品后,你主动引出活动,开始我们的第一次的逼单。


话术:哥,刚刚您问到过我们的活动,那你也看了一些产品,不知道这里面有您喜欢的吗?(等待客户回复)。【客户:有】嗯嗯,看来您是十分认可我们的产品的,【客户:没有】那这边还要其他,是这样的,我们现在有一个5.1的的一个活动,针对3.15很多顾客没有来的及抢购我们活动优惠的客户,我们老板向总部申请了这次的活动优惠政策,这个活动的话只有5月1日到5月7日才有,你可以提前预定咱们这个活动的一个政策,因为总部资源的名额也不上很多,我想咱们也能提前抢下咱们的优惠!


(客户回复:优惠多少/没事,到时候再定两种)无论哪个回答,都要继续顾客在次挑选产品和讲解产品,不要直接说优惠,也不要不搭理,继续让客户为想知道最终优惠多少有期待感,为我们第二步逼单做准备。


第二步

重申交定金,初步快速报价,

算差出差价,进店30分钟左右时使用


话术:这次活动确实很优惠你可以先定下来,来我给您算下咱家的价格,挑好您喜欢的风格了吗?家里多少面积,我给咱家算一下,这个是简约的风格(需求重申),像咱家这个面积投影下来估计30来个平方,我们店面正常的价格5万8左右,平常我们做活动都是套餐,现在这个活动算下来差不多2万9左右。


这个时候,客户一般在犹豫和猜疑,所以这时候不要逼得太紧,他想要知道我们优惠多少和具体算法,我们要继续带着他逛我们的卖场,确定他的颜色、风格、尺寸,塑造我们的产品价值,这个期间使用我们第三步逼单和第四步逼单。



第三步

苦情计(不定对我的坏处)


正常介绍产品的间歇使用:其实刚刚给您说这个活动确实很优惠,不然也不会给您说,让您交订金其实我也是有一定的私心的,没办法啊店长布置的有任务,今天完不成,晚上不但要加班还有其他惩罚。


第四步

利益营造法(定对我的好处)


刚刚您也看到了这个活动确实很优惠,不然也不会给您说,今天订的话您不但能享受到这个优惠,我还差一单就能申请去总部学习的机会,所以特别希望您能定下来。


第五步

坐下来慢慢算价格


咱坐下来,我给咱家规划下,具体算下价格,您看看这个活动的优惠。这个算价,目的是套客户的信息和留下客户的电话、微信和地址。最后在一次重申这个价格的优惠,最后逼单。


任何一次成交都是我们努力的结果,切不可一次逼单完成我们的客户,任何接待都要做到五步逼单,每一步都不要少,5步代表着5次,每一次都离成功更近一步,如果喜欢今天分享的内容记得转发哦!


 
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